یکی از کارهای جالب دنیا بازاریابی است. به هر حال هر یک از ما یک جایی به فنون این کار نیاز پیدا می‌کنیم. گاهی هم پیش می‌آید که ناگهان با فردی همراه می‌شویم که دردبدر دنبالش می‌گشتیم. این شخص می‌تواند همسر آینده، رئیس شرکت، سرمایه‌دار یا حتی بچه محل ما باشد. مهم این است که وقت نداریم و باید سریع شرایط را هماهنگ کنیم. خارجی‌ها اصطلاح جالبی برای این کار ساخته‌اند: Elevator pitch که ترجمه‌اش می‌شود ارائهٔ آسانسوری.
Elevator pitch یا ارائهٔ آسانسوری دقیقا شرایطی را برای بازاریابی ترسیم می‌کند که ممکن است واقعا رخ دهد. شرایط این هستند که شما با فرد مورد نظر به طور تصادفی در آسانسور هم‌مسیر می‌شوید و تا رسیدن به مقصد بین ۳۰ ثانیه تا ۲ دقیقه وقت دارید حرف‌تان را بزنید و او را متقاعد کنید تا به حرف شما گوش دهد و زمینه فعالیت بعدی را فراهم کنید. به همین سادگی می‌توان این مفهوم را تعریف کرد. ولی به همین سادگی قابل اجرا نیست و برایش دوره‌های آموزشی برگزار می‌شود.
اسامی دیگری هم برای این نوع ارائهٔ سریع و فوری ابداع شده است: elevator speech، lift speech، elevator statement هم به همین معنا هستند. یعنی در یک زبان بسیار کم به سرعت فعالیت بازاریابی را انجام دهید.
داستان‌های مختلفی برای شروع این قضیه سرهم‌کرده‌اند. مثلا گفته‌اند فلانی که ویراستار نشریه بوده، چون مدیر گرفتاری داشته، مجبور شده در آسانسور مطالب را سریع به تأیید سردبیر برساند. ولی آنچه باورپذیرتر است این است که این ایده به فیلیپ بایارد کراسبی (Philip Bayard Crosby) نسبت داده می‌شود. او در دنیای مدیریت شخصیت مشهوری است و در تئوری مدیریت و روش‌های مدیریت کیفی مشارکت داشته است. او که نویسندهٔ مشهوری است، به افراد توصیه می‌کند که باید یک سخنرانی از قبل آماده داشته باشند که بتواند در یک زمان کوتاه، اطلاعات مفیدی از خودشان یا کارشان را در زمانی کوتاه منتقل کند. یعنی زمانی که با شخص مد نظر در آسانسور می‌توانید همراه شوید.
کراسبی خاطره‌ای را نقل کرده که یک سخنرانی کوتاه را برای رئیس کل شرکت آماده کرده بود و جلوی آسانسور شرکت منتظر آمدن او ماند. بعد از ارائه آسانسوری در لحظهٔ خارج شدن رئیس از آسانسور از او خواست که یک ارائهٔ کامل در این زمینه برای کل مدیران سازمان داشته باشد. به نظر شما رئیس جواب مثبت داده است؟
طبعا از یک ارائهٔ زیر یک دقیقه نمی‌توانیم انتظار داشته باشیم بلافاصله بتوانیم قرارداد ببندیم یا یک محصول را بفروشیم یا موافقت نهایی یک مدیر را بگیریم. بلکه همین که در این ارائهٔ سریع بتوانیم ذهن مخاطب را درگیر کنیم کافی است. در این روش معمولا بهترین اتفاقی قابل افتادن دادن این است که بتوانیم مبادلهٔ شماره یا آدرس ایمیل انجام دهیم یا برای یک جلسه قراری بگذاریم.
در یک ارائهٔ آسانسوری باید حتما آماده باشیم. یعنی نه تنها بتوانیم سریع مطلب را منتقل کنیم، بلکه کارت ویزیت یا چیزی که به سادگی قابل ردگیری باشد، در اختیار داشته باشیم تا به مخاطب بدهیم. این چیز می‌توانید آدرس سایت یا برند ما باشد. می‌تواند یک شیء کوچک باشد و یا برعکس ما سریعا شماره همراه، ایمیل یا آدرس مخاطب را بگیریم تا توضیحات و اطلاعات تکمیلی را برایش بفرستیم.
مزیت مهم این روش ارائه کیفیت آن است. در کمترین زمان با کمترین امکانات و هزینه می‌توانید این روش را به کار ببرید. برای مثال توجه کنید که معمولا می‌توان با کمی برنامه‌ریزی به اشخاص مهم در موقعیت‌های غیرکاری دست یافت. مثلا در هنگام ورود و خروج، آسانسور، استراحت بین کاری، نهار، خرید و غیره.
در واقع این روش برگ برنده‌ای در اختیار ما می‌گذارد که بتوانیم هر جا با یک فرد تأثیرگذار روبرو شدیم، به سرعت و با کیفیت مناسب، موضوع را پیش بکشیم و خواستهٔ خود را مطرح کنیم.
اگر بخواهید در این روش به مقدمه‌چینی بپردازید، قطعا باخته‌اید. زمان شما خیلی کمتر از این حرف‌ها است و باید مستقیم سر اصل مطلب بروید. در واقع این روش بازاریابی کلامی به دقت بسیاری نیاز دارد و باید بتوانید بدون گفتن مطالب اضافه مستقیم به موضوع اصلی اشاره کنید. به ویژه دشواری اینجاست که پیش‌فرض این است که طرف مقابل شما را نمی‌شناسد و متقاعد کردن افراد توسط یک غریبه معمولا دشوار است.
یکی از راه‌های جالب برای تقویت این مهارت، شرکت در رویدادهای آن است. معمولا موسسات کارآفرینی سالانه مسابقات ارائه آسانسوری برگزار می‌کنند. حتی اگر سخنرانی آماده نکرده‌اید، به عنوان یک تماشاچی در این رویدادها شرکت کنید. مطمئن باشید ایده‌های بسیاری خواهید گرفت.
اگر تا به حال به اهمیت درس انشاء پی‌نبرده‌اید، وقتش رسیده که ببرید. یک ارائهٔ آسانسوری تنها با یک متن بسیار خلاصه و دقیق به خوبی انجام می‌شود. باید هر مطلب زائد را حذف کنید و هر ابهامی در صحبت را از بین ببرید. ارائه باید به قدری شفاف باشد که به سرعت درک و نکتهٔ مهم آن توسط مخاطب فهمیده شود.
نکتهٔ پیشرفته آن است که باید طوری تمرین کنید که متناسب با مخاطب بتوانید به سرعت موضوع ارائه را اصلاح کنید. مثلا اگر قصد شما نفوذ به یک سازمان باشد، وقتی با مدیر ارشد روبرو شوید، باید کمی متفاوت با زمانی که با مدیر روابط عمومی برخورد می‌کنید، صحبت کنید. زیرا لازم است متناسب با مخاطب، نکات مورد تأکید را تغییر دهید تا بهترین نتیجه را بگیرید.
شاید فکر کنید چه ربطی دارد؟ به نظر من تمرین با آینه قدی راهکار بسیار خوبی است که سخنرانی آسانسوری خود را به خوبی اجرا کنید. چرا که وقتی زمان بسیار کم است، حتی زبان بدن شما نیز بر مخاطب تأثیر فوق‌العاده‌ای می‌گذارد.
راهکار قوی بعدی استفاده از فیلم است. از خودتان فیلم بگیرید و با حوصله بازبینی کنید. مطمئن باشید اولین ارائه‌ها به احتمال قوی مزخرف هستند و بلافاصله بعد از تماشا آن‌ها را پاک خواهید کرد. ولی به تدریج این ارائه‌ها بسیار باکیفیت می‌شوند و تأثیر خوبی بر مخاطب خواهند گذاشت.
اگر می‌خواهید در این زمینه بیشتر یاد بگیرید، به این سایت سری بزنید:
فعالیت اصلی دانشجویانه، توانمندسازی دانشگاهیان و کاریابی تخصصی برای دانشجویان و فارغ‌التحصیلان است.
