به طور کلی استارتاپ یک چیزی نیست شبیه درختی که از نهال میکاری و کمکم رشد میکند و بزرگ میشود و محصول میدهد. کاملا برعکس! یک درخت به احتمال زیاد به ثمر خواهد نشست ولی یک استارتاپ به احتمال زیاد که نه، بلکه به احتمال خیلی زیاد شکست خواهد خورد و شما را بیچاره خواهد کرد. باور نمیکنید؟ پس ادامه مطلب را با دقت بسیار زیاد بخوانید.
مطالعات نشان داده که ۹۹.۷ درصد از استارتاپها نمیتوانند پنج سالگی خودشان را ببینند و از گردونه بازار حذف میشوند. کارشناسان هم طبق معمول بررسی کردند و کلی دلایل برای آن پیدا کردند. ضعف در تامین مالی، واکنش نشان ندادن به تلاطمات بازار، ناتوانی در تعریف درست مخاطب، تبلیغات نارسا، تشکیل نادرست تیم کاری و غیره را از علل آن برشمردهاند. البته یک تحقیق بسیار جامع بر چند هزار استارتاپ در سطح بینالمللی نشان داد که همه این عوامل را میتوان این طور خلاصه کرد: ضعفهای مدیریتی.
در ایران هم در سالهای اخیر اصطلاح استارتاپ مطرح شده و همایش و نمایش بسیاری برایش برگزار میکنند. هر دانشجویی علاقمند است یک استارتاپ تاسیس کند و ایدههای خلاقانهاش را در آن فعال کند. انگار بستنی است که همه دلشان خواسته باشد. به دلایل خطاهای آموزشی گسترده در این زمینه، علاقمندان به استارتاپ بسیار فراوانند و در اثر گسترش اشاعه مزخرفاتی مثل کتاب راز (بله راز اثر راندا برن) و حرفهای یک مشت مدرس تازهکار که مطالب ترجمه شده را تحویل شاگردان میدهند، جدی جدی تصور میکنند تاسیس استارتاپ به همین سادگی است.
اما اگر شما هم مثل بقیه دچار زودباوری نشدهاید و عاشق سینهچاک استارتاپ نیستید و قبل از حرف زدن کمی فکر میکنید، خبر خوبی برایتان دارم. میتوانید با موفقیت استارتاپ نزنید. به بیان دیگر با موفقیت از تاسیس یک استارتاپ شکست خورده پرهیز کنید. این کار قطعا به نفع شماست. واقعا لحظهای فکر کنید. خیلی سخت است همه امید و آرزویت را بیندازی توی چاهی که ته ندارد. استارتاپ میتواند به اژدهایی تبدیل شود که همه دارایی و زندگی شما را میسوزاند و نابود میکند. باید بسیار بسیار مراقب باشید.
این که اشاره کردم استارتاپ نزدن یک جور موفقیت است، اتفاقا نکتهی بسیار ظریفی است. با هر متخصص کسب و کار صحبت کنید به شما خواهد گفت اجرای یک ایده در زمان و مکان نامناسب خطای بزرگی است و در این صورت بهتر است بیخیال آن ایده شوید و به کلی شروع نکنید. این یک نسخه شفا بخش است و در واقع یک پیشگیری قبل از وقوع حادثه است. اما چگونه؟ در ادامه توضیح میدهم.
برای این که ایدهی استارتاپی خود را مطالعه کنید، راهکارهای بسیاری وجود دارند. کتابهایی مثل «تست مامان» از اولین مطالبی هستند که باید بخوانید تا مزخرف بودن احتمالی ایده ذهنی خود را درک کنید. به نظر من قبل از هر کاری این کتاب را بخوانید تا بفهمید چطور ایده اولیه را به روش تخصصی و در عین حال منطقی و بدبینانه بررسی کنید و در احساسات شاعرانه غرق نشوید. پس از بررسی اگر دیدید متاسفانه ایدهی شما چرند یا متقاضی ندارد، به راحتی رهایش کنید و با موفقیت از تاسیس این استارتاپ انصراف دهید.
اگر ایده شما از مرحله اول به سلامتی گذشت، و از مزخرف نبودنش مطمئن شدید، وقت آن است که ببینید آیا در زمان مناسبی هستید یا نه. برای مثال اگر فرض کنیم سوار ماشین زمان شدید و به دوران ماقبل تاریخ برگشتید و به آن آدمهای شکارچی بگویید دیگر نگران نباشید من قادرم شبهای شما را با قدرت باد روشن کنم. فکر میکنید شما را پادشاه خواهند کرد؟ خیر کاملا برعکس. آنها یا فکر میکنند شما جادوگر هستید و شما را خواهند سوزاند یا برای این که ارواح خبیثه از وجود شما خارج شوند، یک کتک مفصل به شما خواهند زد تا بگویید غلط کردید. همین الان هم بعضی از ایدههای نوآورانه با تمسخر روبرو میشوند و کلا انسانها به راحتی تغییر را نمیپذیرند. همیشه زمان مناسب برای طرح ایده مهم است.
برای این که زمان مناسب را تشخیص دهید، لازم است ایدههای مشابه در دنیا را بررسی کنید. اصلا شاید فهمیدید ایده شما جدید نیست و بارها اجرا شده است. برای این کار سر زدن به اینترنت سادهترین راه حل است. لطفا بهانه زبان هم نیاورید. دیگر گوگل ترنسلیت که هست (راستی من اگر در یک نگاه این نگارش فارسی گوگل ترنسلیت را ببینم هی فکر میکنم تسلیت به گوگولی نوشته شده). با این ابزار میتوانید جستجو کنید و مطالب خارجی را بخوانید. حالا اگر فهمیدید ایده شما آنقدر که فکر میکردید تازه و بکر نیست، وقت آن است که در اوج خداحافظی کنید و با موفقیت انصراف دهید.
ولی اگر این گام را هم طی کردید، حالا شما یک ایده دارید و نه چیزی بیشتر. ایدهای که احتمال دارد (دقت کنید هنوز هم احتمال دارد) اجرا نشده باشد و در زمان فعلی هم قابل ارائه باشد. قدم بعدی در این موقعیت یعنی رفتن به سراغ بررسی امکانات لازم. واقعا این ایده به چه تجهیزات، نیروی انسانی، سرمایه و غیره نیاز دارد؟ اگر طرح اقتصادی نوشته باشید میدانید باید چه جزئیاتی را در نظر بگیرید تا ابعاد مختلف تولید و به ثمر رساندن یک ایده جدید را نشان دهید. در این زمینه به ویژه اگر تازهکار هستید، با یک متخصص مشورت کنید. کسی که در آن حوزه صاحب نظر باشد و لااقل ۱۰ سال تجربه کار در آن زمینه داشته باشد.
اما مراقب باشید. در این مرحله مشورتی نباید ایده را کاملا لو بدهید. زیرک باشید و سوالات پرت و حاشیهای بپرسید و خودتان تهش آن را جمعبندی کنید. خیلی از دانشجویان و کارآفرینان تازهکار را دیدهام که به راحتی یک ایده خوب را لو دادند و آن ایده سر از بازار درآورد بدون این که منفعتی به آنها برسد. حتی یک چیزی از یکی از اساتید دانشگاه شنیدم که بیشتر تعجب کردم. ایشان میگفت برخی اساتید دانشگاه ایدههای دانشجویان را گردآوری میکنند و در خارج از کشور با نیروی متخصص میسازند و ثبت میکنند و حتی به ایران صادر میکنند. پس مراقب باشید مفت نبازید. اگر در این مرحله هم فهمیدید ایده شما خیلی ماجراجویی لازم دارد باز هم میتوانید با موفقیت آن را کنار بگذارید و بروید سراغ ایده بعدی یا اصلا بروید درستان را بخوانید.
اما اگر هنوز زنده هستید و فهرستی از امکانات و نیروی انسانی تهیه کردید و ول کن ماجرا نیستید، باید ببینید این موارد چقدر خرج برمیدارد و چقدر از آن با امکانات فعلی شما قابل ارائه است. برای مثال اگر طرح شما پرورش کاکتوس باشد شاید بتوانید در یک اتاق یا گوشهای از حیاط یا پشتبام کار را شروع کنید. ولی اگر ایده شما ساخت بالابر صنعتی باشد دیگر به جز یک سوله صنعتی درست و حسابی نمیتوانید به شکل دیگری کار را شروع کنید. خاطرم هست در دانشگاه صنعتی بیرجند یکی از دانشجویان طرح ساخت باسکول صنعتی جدیدی داشت که بسیار مقرون به صرفه بود ولی برای ساخت نمونه اولیه ۵۰ میلیون تومان پول نداشت. پس شاکی و منتقد شده بود که کسی حمایت نمیکند و طرحش روی زمین مانده بود. او حتی درک نمیکرد که چون نمیتواند تضمین کند ایده اولیه او قطعا موفق میشود، پس سرمایهگذار هم به راحتی ریسک نمیکند.
این که گفتم یعنی اگر دیدید آه در بساط ندارید یا بروید سراغ سرمایهگذار یا بانک یا صندوقهای ریسکپذیر یا صد تا چیز دیگر که خلاصهاش یعنی سواد مالی. خب اگر دارید که خوش به حالتان و اگر ندارید بروید از متخصص مشورت بگیرید. اما اگر دیدید متخصص هم نظر مساعدی روی طرح ندارد و شما را از شروع کردن پرهیز میدهد، پس به همه چیز شک کنید و اگر شک شما جدی شد باز هم میتوانید با آغوش باز از کنار گذاشتن این استارتاپ استقبال کنید. باور کنید بهتر از ورشکستگی است.
اگر شما هم مثل گربه ۹ تا جان دارید و از همه این مراحل گذشتید، تازه رسیدید اول مرحله بعدی. در این مرحله باید طرح کسب و کار خود را مکتوب کنید و جزئیات بسیاری که تا به حال به آن نپرداختید را روشن کنید. یکی از این جزئیات مفهومی است به نام «گوشه بازار» شما که اگر نمیدانید سریع میگویم چیست. گوشه بازار یعنی چه بخشی از بازار بزرگی که در برابر شماست را هدف قرار دادهاید. اگر فکر میکنید محصول شما را همه خواهند خرید، بهتر است خیلی راحت از تاسیس استارتاپ فرار کنید. چون مشخص است چیز خاصی از بازاریابی نمیدانید و به احتمال زیاد چیزی تولید خواهید کرد که بر خلاف تصور شما کسی نمیخرد و روی دست شما خواهد ماند. باور کنید چنین تصوری بسیار خطرناک است و نشان دهنده مبتدی بودن یک فرد در شناخت بازار است.
یکی از راههای خوب برای تدوین طرح کسب و کار استفاده از «بوم کسب و کار» است. این یک اصطلاح تخصصی است و اگر در اینترنت جستجو کنید فایل قابل چاپ آن و آموزش نحوه نگارش آن را خواهید یافت. بوم کسب و کار یکی از کاربردیترین روشهایی است که به شما نشان میدهد ایده استارتاپی شما قابلیت دنبال کردن را دارد یا خیر. چرا که به شیوه اصولی و حرفهای جزئیات کلیدی یک کسب و کار را مطرح میکند و شما را وادار به تدوین اصولی آن خواهد کرد. بوم کسب و کار را که تکمیل کردید فکر نکنید همه چیز تمام شده است. تازه باید آن را به یک متخصص نشان دهید تا از درست نوشته شدن آن مطمئن شوید. یک راه خوب برای این کار شرکت در استارتاپ ویکند و کمک گرفتن از نظرات مشاورین متخصص است که در این رویدادها حاضر میشوند. همچنین میتوانید در نمایشگاههای فناوری شرکت کنید و متخصصین را شناسایی و مشورت بگیرید. البته اگر پول دارید بهتر است مشاور حرفهای استخدام کنید و خیلی جدی و محکم قضیه را بررسی کنید. اگر در این مرحله هم دیدید یک جای کار میلنگد بهتر است تاسیس استارتاپ را رها کنید و بروید دنبال کارتان. حداقل این استارتاپ را رها کنید به حال خودش.
ای بابا شما که باز اینجایید. پس برویم سراغ یکی از غولهای بزرگ یعنی پیدا کردن نیروی انسانی مناسب. بنا به ظواهر بررسی انجام شده توسط شما ظاهرا راه تامین سرمایه را پیدا کردید، اما نیروی انسانی داستان متفاوتی است. این روزها پیدا کردن نیروی انسانی کارآمد و منضبط که با نیازهای شما سازگار باشد بسیار مشکل شده است. اگر بلد نیستید مصاحبه انجام دهید، پس بدانید که در خطر بزرگی هستید. معمولا استارتآپها در ابتدا با هر نیروی ضعیف و بینظمی همکاری میکنند و فقط به این توجه میکنند که شخص حقوق کمتری بگیرد. اما کمکم مشکلات ظاهر میشوند و مشخص میشود که نیروهای انسانی خوب کار نمیکنند و باید تهدید یا اخراج شوند. دردسری که هر روی پیچیدهتر میشود. حالا مشکل این است که آیا شما کلا آدم مدیری هستید یا خیر. اگر نیستید باز هم در خطر مهمی قرار دارید. زیرا مدیریت نیروی انسانی با پرورش ایده بسیار متفاوت است و اصطلاحا آدم خودش را میخواهد. پس اگر نیستید یا آدمش را پیدا کنید و یا ول کنید بروید پی کارتان چرا که شما به خوبی خواهید توانست یک استارتاپ را با سوء مدیریت نابود کنید. بله اگر باور نمیکنید بروید داستان استارتاپهای ورشکسته را بخوانید که بسیاری از آنّها دقیقا به خاطر نداشتن همین توانایی مدیریت دچار چند دستگی و شکست خود شدند.
این مشکل یک جور دیگر هم ممکن است پیدایش شود. این که شرکای استارتاپ شما چه کسانی هستند؟ به این اصلا فکر کردید یا همه سهم را برای خودتان میخواهید؟ یکی از علل جدی شکست استارتاپها بعد از رسیدن به فروش اولیه همین است. یعنی درست وقتی که بازار را به دست میگیرند و میتوانند فروش ایجاد کنند و شرایط برایشان بهتر از قبل میشود، دعواهای سهمخواهی شروع میشود و استارتاپ را تا مرز ورشکستگی و فنا پیش میبرد که در اکثر موارد هم این اتفاق میافتد. اگر میگویید نه بروید بند دوم این مقاله را از نو بخوانید.
در پایان باید گفت تاسیس یک استارتاپ از تاسیس نکردن آن بهتر نیست. در واقع کاملا برعکس. تاسیس نکردن یک استارتاپ به هر یک از دلایلی که گفته شد، بهتر از تاسیس کردن آن است. چرا که در صورت جدی نگرفتن واقعیتها و چسبیدن به تخیلات شیرین باید بهای درسهای سخت زندگی را با سالهای جوانی بدهید. سالهایی که برنمیگردند و تجربههای تلخ آن شما را آزار خواهد داد. وقتی کسی به گذشته نگاه کند و جز حسرت و تاسف چیزی برای گفتن نداشته باشد، قطعا خوب نیست. میشد با مشورت بیشتر و پرهیز از ریسکپذیری جسورانه به چنین روزی نیفتاد.
گفتم ریسکپذیری یادم آمد که این روزها چقدر به دروغ از نقش ریسکپذیر بودن در موفقیت سخن میگویند. در صورتی که بزرگانی مثل «کیم وو چونگ» نویسنده کتاب «سنگفرش هر خیابان از طلاست» به روشنی توضیح میدهند که فعالیتهای ارزشمند بر اساس ریسکپذیری بدون مطالعه و خطرپذیری جسورانه بنا نشدهاند. آنها حاصل سالها تلاش و پیگیری و رشد هستند و هر کارآفرین خودساخته به خوبی میآموزد که چگونه در نظر دیگران در حال ریسک به نظر برسد ولی با مطالعه دقیق کارش را انجام دهد.
